模块 | 主要内容 |
模块一:全面认识销售 | 1、破冰游戏:销售过程中成功的自我推销 结论:成功的销售从成功的解释自己开始 |
2、销售之前必须弄懂的几个问题 问题1:销售员的自我认知——认清自己是成为一个成功销售员的关键所在 问题2:谁是我们的客户?如何去寻找? 问题3:客户和我们的关系是什么? 问题4:销售和服务之间的内在关系 | |
3、销售观念大讨论之一 结论1:成功销售沟通的三大要素 由结论1得出结论2:销售是信心的传递状态的转移 由结论2引发的讨论:销售过程中销售员应该拥有的状态是什么? 结论3:事实上任何人都可以做好销售,只要你能训练出你的一种能力? | |
4、销售观点大讨论之二:为什么无论我们怎么做,客户总是不满意? 结论1:客户对我们不满意其实不是我们做的不好,而恰恰是因为我们做的太好 结论2:客户满意度=实际付出/客户期望 案例分析1:两个卖东西的摊贩给你的销售启示 案例分析2:如何应对客户突然改变交货日期的无礼要求 | |
5、销售观点大讨论之三:客户为什么会卖产品或为什么又不卖产品呢? 结论:客户购买的三要素:有需求,价值满足,成本适合 讨论:客户需求的层次 结论:满足明确需求,激发潜在需求 讲解:激发潜在需求的方法——SPIN | |
6、销售观点大讨论之四:销售和营销 结论1:营造良好的销售氛围,在这个氛围中让客户接受你的思想,然后讲产品和服务的好处呈现给客户,最后成功的销售 结论2:一流的销售卖思想,二流的销售卖好处,三流的销售卖产品 案例分析1:三个不同的销售员如何向寺庙推销产品 案例分析2:这三段广告的差别在哪里呢 | |
7、销售观点大讨论之五:千年销售难题——你们价格太贵了?如何化解? 讨论:如何解决这个销售难题? 讲解:解决客户异议的流程图 结论:说服客户的方法——上策,中策和下策 | |
8、如何在当今竞争激烈的环境下“虎口夺单” | |
9、“虎口夺单”的方法 | |
模块二:销售沟通技巧 | 1、设身处地的聆听 |
2、入目三分的观察 | |
3、循循善诱的提问 | |
4、恰到好处的表达 5、如何与不同性格的客户展开沟通 | |
模块三:实战销售天龙八部 | 第一部:寻找教练 |
第二部:收集情报 | |
第三部:销售策划 | |
第四部:突破关键人(KM) | |
第五部:方案展示 | |
第六部:晋级承诺 | |
第七部:签订合同 | |
第八部:实施与服务 | |
模块四:全面系统的认知和了解谈判 | 1销售谈判的5W要素 1.1情景应到:描绘你心中的典型的销售谈判情景 1.2销售谈判的4类典型定义,展示不同的谈判风格 1.3销售谈判中恰到好处的时机选择:早不成熟、过犹不及 1.4销售谈判地点和氛围创造和情景造势技巧 1.5销售谈判现场表面位次和心理位次的摆放策略 1.6随着谈判进程的深入,安排谈判人员的出场次序 1.7参训企业常见的谈判情景及分析训练 |
2 认识你和客户的谈判风格 2.1规避式谈判 2.2竞争式谈判 2.3让步式谈判 2.4妥协式谈判 2.5双赢合作型谈判 2.6情景案例分析与训练 | |
3 从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素 4 销售谈判实力何来?——销售谈判中的五大力量(以正合,以奇胜) 4.1时间的力量 4.2专业的力量 4.3实力的力量 4.4人格的力量 4.5信息的力量 4.6情景案例分析与训练 | |
5 正确认识和理解双赢谈判 5.1从小游戏看双赢谈判 双赢谈判教授的不仅是技巧,而是谈判思考模式和谈判习惯 谈判高手和平凡人之间的差别,不在于一招一式,而在于看问题,想问题 | |
6 销售谈判的准备与造势 6.1设定合理的谈判目标 6.2谈判中的5个what 6.3客户真正想要什么 l 我能给什么、我想要什么、我要坚持什么、我可退让什么 6.4 对客户需求的透彻了解 6.5 造势案例:一部电影征服一个国家 | |
模块五:有效的谈判策略―――让您见招拆招,兵来将挡,水来土掩 | 7 销售谈判的成功开局策略 7.1开高走低 l 面对陌生客户如何开价,避免对方被吓跑或报价过低 l 谁先开价如何确定?如何引诱客户透露真实成交价 l 开价时机 l 开价之后销售谈判人员的行动步骤? l 永远不要接受对方的首次开价 l 如何一步步的亮出自己的条件 l 如何一步步的套出对方的条件 7.2故作惊诧策略的运用时机和影响 7.3切割策略 l 不要被对方诱导你切割 l 要诱导对方切割 l 什么时候切割最好 7.4老虎钳策略 7.5情景案例分析与训练 |
8 销售谈判的中场争局策略 8.1请示上级与挡箭牌策略 l 如何对付对方使用该招术 l 什么时候该以上级作为挡箭牌,什么时候不宜以上级作为挡箭牌 8.2“礼尚往来”与合理满足策略 8.3如何“虚晃一枪” 8.4情景案例分析与训练 | |
9控制销售谈判、控制客户思维 9.1 谈判中的心理价位与真实价格分析 9.2控制谈判的价格 9.3控制谈判的关键点 9.3如何防止谈判中的冲突 9.4如何打破谈判僵局 9.5如何解决客户异议、说服客户、达成销售 9.6情景案例分析与训练 | |
10 销售谈判的收场定局策略 10.1 引导案例 10.1恰到好处的小恩小惠策略 10.2不露痕迹的使用红白脸策略 10.3条件性让步与策略 l 让步的时间,幅度和次数该如何协调 l 如果让步,来向对方暗示,这是我们的底价 10.4逐步蚕食策略 10.5草拟合同的时机与合同条款谈判 10.6情景案例分析与训练 | |
实战模拟谈判演练及分析讨论 11 完整流程的案例演练与分析 12 客户工作的定制案例演练与分析 |
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