一、培训 规 划
【课程背景】
1、销售与谈判能力是当今社会必须具备的一种技能,大到国家之间的沟通叫谈判,中到生意买卖,小到父母与小孩的沟通,情侣之间的交流,都叫谈判,所以,谈判无处不在,不会谈判的人,几乎寸步难行。
2、销售与谈判不仅仅是讨价还价的伎俩,更是一种高超的沟通艺术,是职业化人士必备的一种技能,也是优秀组织机构员工的必修课。
3、销售与谈判直接关乎到企业的利润,销售部学习谈判可以更多的销售产品,可以以更好的价格销售产品;采购部学习谈判可以以更低的价格购买产品,可以获得供应商更好的付款方式;其他部门学习谈判则能够更好的加强工作能力。
【培训对象】
企业总经理、副总经理、销售总监、销售经理、销售主管、销售人员等相关人员
【培训目标】
1、增强学员对销售心理学和谈判心理学的理解
2、增强学员销售布局与谈判布局的能力
3、增强学员对常用的销售心理学与谈判策略的运用能力
4、知己知彼才能百战不殆,本课程能增强学员识别对手销售和谈判策略的能力
5、结合企业的实际状况,辅导制定适当的营销和谈判策略
【授课方式】
1、咨询方法:访谈调研+现场抽查+行动辅导
2、培训方法:GDFT培训法, G情景引导+D思考讨论+F反馈讲授+T模拟训练培训风趣幽默,指导性强,在轻松愉快的氛围中体会学习
3、特色:专业、务实、高端、量身定做
【培训时间】
标准课时 2天,6学时/天(09,00--12:00, 13:30--16:30)
【培训费用】
人民币1980元/2天/人;报3人送1人,报5人送2人,报8人送5人。以上费用含:授课费、教材费、午餐茶水费;为保证培训质量和效果,人数限40人(额满为止);
【课程大纲】
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| 1、破冰游戏:销售过程中成功的自我推销 结论:成功的销售从成功的解释自己开始 |
2、销售之前必须弄懂的几个问题 问题1:销售员的自我认知——认清自己是成为一个成功销售员的关键所在 问题2:谁是我们的客户?如何去寻找? 问题3:客户和我们的关系是什么? 问题4:销售和服务之间的内在关系 |
3、销售观念大讨论之一 结论1:成功销售沟通的三大要素 由结论1得出结论2:销售是信心的传递状态的转移 由结论2引发的讨论:销售过程中销售员应该拥有的状态是什么? 结论3:事实上任何人都可以做好销售,只要你能训练出你的一种能力? |
4、销售观点大讨论之二:为什么无论我们怎么做,客户总是不满意? 结论1:客户对我们不满意其实不是我们做的不好,而恰恰是因为我们做的太好 结论2:客户满意度=实际付出/客户期望 案例分析1:两个卖东西的摊贩给你的销售启示 案例分析2:如何应对客户突然改变交货日期的无礼要求 |
5、销售观点大讨论之三:客户为什么会卖产品或为什么又不卖产品呢? 结论:客户购买的三要素:有需求,价值满足,成本适合 讨论:客户需求的层次 结论:满足明确需求,激发潜在需求 讲解:激发潜在需求的方法——SPIN |
6、销售观点大讨论之四:销售和营销 结论1:营造良好的销售氛围,在这个氛围中让客户接受你的思想,然后讲产品和服务的好处呈现给客户,最后成功的销售 结论2:一流的销售卖思想,二流的销售卖好处,三流的销售卖产品 案例分析1:三个不同的销售员如何向寺庙推销产品 案例分析2:这三段广告的差别在哪里呢 |
7、销售观点大讨论之五:千年销售难题——你们价格太贵了?如何化解? 讨论:如何解决这个销售难题? 讲解:解决客户异议的流程图 结论:说服客户的方法——上策,中策和下策 |
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4、恰到好处的表达 5、如何与不同性格的客户展开沟通 |
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| 1销售谈判的5W要素 1.1情景应到:描绘你心中的典型的销售谈判情景 1.2销售谈判的4类典型定义,展示不同的谈判风格 1.3销售谈判中恰到好处的时机选择:早不成熟、过犹不及 1.4销售谈判地点和氛围创造和情景造势技巧 1.5销售谈判现场表面位次和心理位次的摆放策略 1.6随着谈判进程的深入,安排谈判人员的出场次序 1.7参训企业常见的谈判情景及分析训练 |
2 认识你和客户的谈判风格 2.1规避式谈判 2.2竞争式谈判 2.3让步式谈判 2.4妥协式谈判 2.5双赢合作型谈判 2.6情景案例分析与训练 |
| 3 从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素 4 销售谈判实力何来?——销售谈判中的五大力量(以正合,以奇胜) 4.1时间的力量 4.2专业的力量 4.3实力的力量 4.4人格的力量 4.5信息的力量 4.6情景案例分析与训练 |
5 正确认识和理解双赢谈判 5.1从小游戏看双赢谈判 双赢谈判教授的不仅是技巧,而是谈判思考模式和谈判习惯 谈判高手和平凡人之间的差别,不在于一招一式,而在于看问题,想问题 |
6 销售谈判的准备与造势 6.1设定合理的谈判目标 6.2谈判中的5个what 6.3客户真正想要什么 l 我能给什么、我想要什么、我要坚持什么、我可退让什么 6.4 对客户需求的透彻了解 6.5 造势案例:一部电影征服一个国家 |
模块五:有效的谈判策略―――让您见招拆招,兵来将挡,水来土掩 | 7 销售谈判的成功开局策略 7.1开高走低 l 面对陌生客户如何开价,避免对方被吓跑或报价过低 l 谁先开价如何确定?如何引诱客户透露真实成交价 l 开价时机 l 开价之后销售谈判人员的行动步骤? l 永远不要接受对方的首次开价 l 如何一步步的亮出自己的条件 l 如何一步步的套出对方的条件 7.2故作惊诧策略的运用时机和影响 7.3切割策略 l 不要被对方诱导你切割 l 要诱导对方切割 l 什么时候切割最好 7.4老虎钳策略 7.5情景案例分析与训练 |
8 销售谈判的中场争局策略 8.1请示上级与挡箭牌策略 l 如何对付对方使用该招术 l 什么时候该以上级作为挡箭牌,什么时候不宜以上级作为挡箭牌 8.2“礼尚往来”与合理满足策略 8.3如何“虚晃一枪” 8.4情景案例分析与训练 |
9控制销售谈判、控制客户思维 9.1 谈判中的心理价位与真实价格分析 9.2控制谈判的价格 9.3控制谈判的关键点 9.3如何防止谈判中的冲突 9.4如何打破谈判僵局 9.5如何解决客户异议、说服客户、达成销售 9.6情景案例分析与训练 |
10 销售谈判的收场定局策略 10.1 引导案例 10.1恰到好处的小恩小惠策略 10.2不露痕迹的使用红白脸策略 10.3条件性让步与策略 l 让步的时间,幅度和次数该如何协调 l 如果让步,来向对方暗示,这是我们的底价 10.4逐步蚕食策略 10.5草拟合同的时机与合同条款谈判 10.6情景案例分析与训练 |
| 实战模拟谈判演练及分析讨论 11 完整流程的案例演练与分析 12 客户工作的定制案例演练与分析 |
二、培 训 师 资
资深实战销售训练专家 马克 先生
u 实战销售与谈判训练专家
u 时代光华,阿里巴巴直播中心销售培训师
u CRM客户关系管理专家,SalesOK CRM总架构师
u 上海交大职业经理人研修班营销讲师
u 北大案例研究中心销售案例课程讲师
u 国际职业培训师协会专业讲师
u 领航企管资资深销售管理顾问
u 畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者
u 《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师
马克老师是“虎口夺单-狼性销售”创始人,虎口夺单-狼性销售的实践者和受益者,从基
层销售做起一直到营销总监,销售生涯中无数次“虎口夺单”,让马克老师对这四个字的体会
尤为深刻,10年的销售生涯,十年磨一剑,马克只讲授销售和谈判两个领域的课程,是一位
非常专注做精做深的老师。马克老师非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在
哪里,马克老师的课程激情澎湃,令学员感同身受,醍醐灌顶,他又能将枯燥的理论化繁为
简、化简为易、化易成趣,令学员捧腹大笑!马老师的课程特色就是两个字―――实战―――
今天学习,明天使用,后天签单……
核心的课题:
《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》、《实战销售技巧》、《商务谈判技巧》、《大客户销售技巧》
其他的课题:
《实战电话营销技巧》、《专业客户服务》、《客户异议与投诉处理》、《实战门店销售技巧》
授课的风格:
时而激情澎湃、时而风趣幽默、时而醍醐灌顶,将知识和技能透过互动、体验和场景模拟而让学员刻骨铭心!
授课特色:
培训现场免费提供马老师多年研究的各类销售技能增长模型,真正解决从“知道”到“做到”转变难的培训难题!十分强调“课上学习,课下使用”
服务过行业:
IT产业、教育业、自动化、电子业、医药业、金融业、食品业、家具业、工业耗材业等
服务过客户:
方正电脑、清华紫光、新浪、百度、国贸嘉和、长城证券、华安保险、中国银行、中国工商银行、太平洋保险、江南阀门、天马医药、德国莱尼电气、红星美凯龙集团、韩国相信制动、江苏江海电容、威孚精密机械、克诺尔车辆设备、海润科技、创捷工控、三菱电机、波司登羽绒服、江苏苏阿姨食品、法泰电器、新中大软件、沈阳机床集团、希杰(中国)、新科教育集团、住友电木、住友电工、达昌电子、迅达电子、川电钢板、飞格立工程塑料、贝特装饰、冠捷科技、艾柯豪博、科士达印务、阿里巴巴直播室、东菱振动、杭州国芯集团、国贸嘉禾装饰、德国必达福科技、蒂花之秀、北京五矿钢铁、杭州老板电器、上海加德士润滑油、温州昌泰集团、洋河蓝色经典、小羚羊电动车、广东温氏集团、泰康保险、雪佛龙、加德士润滑油、中通客车,湖北三环集团、光明乳业、金立手机,光大银行,浦发银行,北车集团.庞巴迪,全友家私...
【报名方式】
电 话:0519- 88051610 13915897222 传 真:0519-88051610
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